The Decoy Effect: En psykologisk prisstrategi som øker salget

Hvordan prissetter vi slik at vi selger mer og tjener mer? Pris er et viktig element i markedsføringsmiksen.

Det finnes en psykologisk prisstrategi du kan bruke for å motivere kundene til å kjøpe produktet ditt. Det er en grunn til at svært mange SaaS-selskaper viser noen sammenlignbare prisplaner…

Psykologer har oppdaget en bias de kaller for “The Decoy Effect”, som er en studie utført av en rekke psykologer som stilte spørsmålet; Hvorfor velger vi et produkt fremfor et annet?

“In marketing, the decoy effect (or attraction effect or asymmetric dominance effect) is the phenomenon whereby consumers will tend to have a specific change in preference between two options when also presented with a third option that is asymmetrically dominated.” – Wikipedia.

Her er et eksempel fra markedsføringsprofessor Gary Mortimer:

Se for deg at du skal handle en blender – og du har foreløpig kun to valg. Den billigste på $89 dollar har 900 watt med 5 tilbehør. Den dyrere blenderen på $149 dollar har 1200 watt og har 12 stk. tilbehør.

Hvem av disse du velger kommer an på den relative verdien du får for pengene. Det er ikke helt klart at det dyreste alternativet har høyere verdi. Den er i underkant av 35% kraftigere og koster 70% mer. Den har mer enn dobbelt så mye tilbehør, men hva er disse verdt?

Hvis du nå sammenligner disse to med et tredje alternativ:

Denne har 1000 watt med 9 stk. tilbehør og koster $125 dollar. For kun $36 dollar mer enn den billigste får du 4 stk. mer tilbehør og en ekstra 100 watt. Men hvis du bare betaler $24 dollar TIL, så får du full pakke! Det er litt av et kupp!

Dette kalles for “The Decoy Effect”.

A decoy designed to nudge them toward picking the target over the competitor.

Du bruker et alternativ for å pushe kjøpsbeslutningen over på ditt mest optimale tilbud.

Her er et til eksempel fra National Geographic. De utførte testen for å se hvordan Decoy-effekten påvirket en gruppe forbrukere til å velge en stor boks popcorn framfor en liten.

Til den første gruppa med forbrukere solgte de en liten boks med popcorn for $3 og en stor for $7 dollar.

Resultatet var at de fleste forbrukerne valgte den minste pga. deres personlige behov. Til den andre gruppa solgte de tre ulike alternativer:

  1. Liten popcorn: $3 dollar
  2. Medium popcorn: $6.5 dollar (Decoy-en)
  3. Stor popcorn: $7 dollar

Denne gangen valgte de fleste forbrukerne den store boksen fordi opplevd verdi er mye høyere! Mer popcorn for kun $0.5 dollar! For et tilbud! Verdi er som du ser relativt.

Den store boksen er asymmetrisk dominerende enn Medium-boksen. Decoy-en pusher forbrukerne til å gå for det dyreste tilbudet. Forskjellen på $0.5 dollar gjør at det virker som et kupp.

Slik implementerer du Decoy-effekten i din prisstrategi:

  1. Velg ut ditt primære produkt/tjeneste: Det du vil selge mer av, og som allerede selger godt.
  2. Strukturer produktet ditt riktig: Hovedproduktet ditt skal inneholde flere fordeler enn de andre tilbudene – og skal prises høyere.
  3. Konstruer Decoy-en: Målet er å konstruere Decoy-en slik at den blir asymmetrisk dominert av hovedproduktet ditt. På den måten gjør du hovedproduktet mer attraktivt.
  4. Ha minst (og helst) tre tilbud: Ikke legg til flere enn 5 (…unngå “Choice Overload”).
  5. Pris Decoy-en ganske nære hovedproduktet: Velg samme pris eller litt billigere.

Konklusjon: Det grunnleggende med Decoy-effekten, er at i stedet for å ha to prisplaner – la oss si en basic og en premium versjon, så legger du til en tredje; “Decoy”-planen. Poenget er å presentere et alternativ som er “asymmetrisk dominerende”. Tilbudet er dominerende ift. “opplevd verdi” (mengde, kvalitet + ekstra funksjoner osv.).

Når du priser produktet eller tjenesten din, er det nyttig å vite at forbrukere ofte velger basert på et par enkle kriterier (for ikke å oppleve handlingslammelse). Disse kriteriene er ofte pris og kvantitet.

Through manipulating these key choice attributes, a decoy steers you in a particular direction while giving you the feeling you are making a rational, informed choice.

Denne testen er verdt er forsøk, og kan potensielt øke omsetningen din!

P.S: Neste gang du besøker en kafé, så kan du prøve å legge merke til de tre koppstørrelsene og følg med på hvilken størrelse de fleste pleier å velge. Growth hacking er over alt.

P.P.S: Jeg sender ut ukentlige tips innen Growth Hacking og digital markedsføring på carlwilhelm.no.

About the Author Carl-Wilhelm Vedvik

follow me on:

Leave a Comment: