CLV > CPA: Slik bruker jeg nøkkeltall for å skalere nettbutikken

P.S: Jeg skal bruke et eksempel fra nettbutikken min Tapetfabrikken.no…

Har du vært i møte med investorer eller VC-er nylig? Eller studert litt digital markedsføring? Da har du hørt om Cost Per Acquisition (CPA), og kanskje Customer Lifetime Value (CLV)

Den første er hvor mye det koster å få inn én ny kunde, og sistnevnte – altså, CLV – er kundens livsverdi hos deg som selskap. Disse to tallene beviser din evne til lønnsomt å generere kunder!

Med den hacken jeg skal vise deg nå, så trenger du ikke lenger bruke eksempelvis 1000 kr for å lande en kunde som bare er verdt 300 kr. Da går man i minus.

Growth Hackers (vekstfokuserte markedsførere, som ofte er ansatt i oppstartsbedrifter) lever av disse tallene. CPA-en er deres nøkkeltall. I startup-kulturen kalles det for “North Star Metric”. Man bruker det for å sammenligne markedskanaler, sammenligne kampanjer innenfor én kanaltype og for å evaluere nye markedsføringstaktikker.

Målet for en growth hacker er å bygge kundebasen så effektivt, lønnsomt og billig som mulig. Ved å tracke CPA-en iherdig, vil du sikre at du kun fokuserer på de markedskanalene som genererer kunder lønnsomt.

Slik arbeider vi med CPA & CLV på Tapetfabrikken.no:

  • 1) Estimer og kalkuler kundens livsverdi – Customer Lifetime Value (CLV). Hvis du har en løpende inntekt fra hver kunde, så gang det med antall perioder. Hvor mange gjentagende betalinger foretar en kunde hos deg?

Tapetfabrikken.no: Kundene handler som oftest tapet én gang på minst 5 år, så da er det mest hensiktsmessig for oss å estimere på vegne av dette ene salget. Gjennomsnittlig ordreverdi er på 1700 kr, og vi har en fortjeneste på 40%.

  • 2) Etter at du har funnet gjennomsnittlig ordreverdi/livsverdi, så må vi beregne fortjenesten.

Tapetfabrikken.no: Vi har en CLV på 1700 kr, og med en margin på 40%, så har vi en CLV-fortjeneste 680 kr.

  • 3) Sett et CPA-tak, som helst er en tredjedel av din CLV-fortjeneste.

Tapetfabrikken.no: Det betyr at vi har et CPA-tak på 680 kr / 3 = 226 kr.

Se tallene til Tapetfabrikken fra siste periode i september 2019:

CPA-taket er det meste du kan / bør forholde deg til når du skal skaffe nye kunder. På den måten kan du bl.a. skalere Facebook-kampanjene.

Growth hackere fokuserer på å drive ned deres CPA under bransjestandarden.

De selskapene med høyest livsverdi, og som skaffer kunder på lavest mulig CPA, er de selskapene som ofte vinner i markedet. Legg merke til at vi setter CPA-taket ift. fortjenesten.

Takeaway: Kan du skaffe nye kunder billigere enn dine konkurrenter, så bør du skalere kraftig.

About the Author Carl-Wilhelm Vedvik

follow me on:

Leave a Comment: